Suonano il campanello per chiederci una donazione a un ente di beneficenza che lotta contro una malattia rara. Diciamo che possiamo sempre rispondere che al momento non abbiamo soldi. Ora immaginiamo che la stessa associazione suoni nuovamente per regalarci una spilla da indossare per una settimana per sensibilizzare sull'importanza di raccogliere fondi per combattere la malattia. Due settimane dopo tornano e ci chiedono una donazione. Ci sono buone probabilità che gli diamo dei soldi. Hanno semplicemente applicato la tecnica del piede nella porta .
Esistono molte tecniche psicosociali che possono manipolarci anche se non ne siamo consapevoli. Il compito di alcune persone, infatti, è proprio quello di pianificare tattiche per ottenere un vantaggio concreto senza che la vittima se ne renda conto. La tecnica del piede nella porta è uno dei più conosciuti e studiati in psicologia sociale.
La tecnica del piede nella porta
Il team di Beaman (1983) definisce il piede nella porta come una tecnica che consiste nel chiedere un piccolo favore alla persona dalla quale intendiamo ottenere qualcosa. Secondo Beaman tutto inizia con un piccolo comportamento
I fattori sottostanti che causano il comportamento successivo più grande sono l’impegno e la coerenza . Le persone che hanno accettato di assumere un comportamento su base volontaria sono più propense ad accettare una richiesta successiva che vada nella stessa direzione anche se più costosa (a patto di aver accettato quella precedente).
Ad esempio, se prendiamo posizione a favore di qualcuno Pensiero sarà più facile per noi impegnarci in comportamenti legati a quello stesso pensiero. In questo modo manteniamo la coerenza interna ed esterna, cioè davanti agli altri. Inoltre, l'efficacia di questa tecnica diventa maggiore quando l'impegno è pubblico, la persona ha scelto pubblicamente o il primo impegno è stato costoso.
E
-Mark Twain-
Esperimento Feedman e Fraser
Feedman e Fraser (1966) chiesero ad alcune persone di posizionare nel loro cortile un cartello piuttosto brutto e grande con la scritta: Guida con prudenza. Solo il 17% ha accettato di indossarlo.
Ad un altro gruppo di persone è stato inizialmente chiesto di firmare un documento a favore della sicurezza stradale. Poiché si trattava di una petizione che non richiedeva impegno, la maggioranza ha firmato. Poco tempo dopo chiesero alle stesse persone di mettere quella grossa e brutta insegna nel loro cortile. Indovina un po? Ha accettato il 55%.
La tecnica del piede nella porta e i sette
Che rapporto può esserci tra questa tecnica e il impostato ? Non dimentichiamo che questa è una tecnica di persuasione. Il primo contatto con la setta consiste solitamente nella partecipazione a piccoli incontri. Viene poi richiesta una piccola donazione. Una volta mossi i primi passi è probabile che adottiamo comportamenti successivi.
Comportamenti che possono includere: dedicare ore settimanali al culto aumentare le donazioni in denaro o altri beni. In situazioni più estreme sono stati documentati anche casi di seguaci costretti a esibirsi sessuale e persino a partecipare a suicidi collettivi sotto un'apparente illusione di volontarietà.
Le persone sono pazze? No, le persone sono manipolate.
-José Luis Sampedro-
Riflessioni finali
Anche se passano inosservati queste tecniche vengono utilizzate per ottenere qualcosa da tutti noi . Quando ci chiamano al telefono e ci chiedono se abbiamo internet la nostra risposta generalmente è sì. In questo modo ci preparano Ascolto . La domanda successiva è solitamente se vogliamo pagare di meno. La nostra risposta è spesso ancora una volta sì. A questo punto ci hanno in pugno.
Un altro aspetto importante in alcuni casi è la mancanza di tempo per pensare. Se fate attenzione, le offerte che ci propongono sono sempre limitate: da domani questo prezzo non sarà più disponibile. In questo modo la pressione esercitata è tale che rispondiamo sì senza aver elaborato l'informazione.
Indubbiamente impara a dire di no e disinnesca le tecniche gestione è fondamentale evitare che gli altri ottengano da noi qualcosa che non intendevamo dare loro. Un piccolo sì può essere complicato quando si rifiuta una richiesta successiva. La prossima volta che diremo sì probabilmente ci avremo pensato meglio.
Quando pensiamo di dirigere, sono loro a dirigere noi
-Lord Byron-
