La persuasione è l’influenza sociale sul sistema di credenze, sugli atteggiamenti, sulle intenzioni, sulle motivazioni e sui comportamenti. È una forma di manipolazione che sfrutta il potere dell’impegno ed è finalizzata a modificare pensieri e comportamenti. Le tecniche di persuasione utilizzano le parole per influenzare e provocare il cambiamento negli altri.
Tra i vari studi sulla persuasione, l'opera di Roberto B. Cialdini Psicologo americano che ha riunito le diverse tecniche di persuasione in sei principi fondamentali. A tal fine Cialdini ha lavorato come venditore in un negozio di auto usate in enti di beneficenza in agenzie di marketing e simili.
Obiettivo di Cialdini era quello di utilizzare e applicare le conoscenze acquisite in campo psicologico nel suo lavoro e di verificarne l'efficacia attraverso esperimenti sotto copertura.
tecniche Ecco i sei principi su cui si basano le tecniche di persuasione secondo lo psicologo americano.
Robert B. Cialdini ha riunito le varie tecniche di persuasione in sei principi fondamentali: impegno, reciprocità, approvazione sociale, autorità, simpatia e mancanza.
Tecniche di persuasione
Impegno e coerenza
Il principio di coerenza agisce sul desiderio di essere e apparire una persona con un atteggiamento e un comportamento coerenti. Secondo questo principio siamo più disposti ad assumerci un impegno se questo corrisponde alle posizioni che abbiamo assunto in precedenza.
All'interno di questo principio alcune delle tecniche più conosciute sono il piede nella porta e il colpo basso.
La tecnica del piede nella porta consiste nel chiedere prima una piccola somma alla persona dalla quale vogliamo ricevere qualcosa Mi impegno non troppo oneroso da portare al rifiuto e sempre in relazione al nostro obiettivo. Quando accetta il primo impegno, passa a quello successivo, più ampio, che in genere è il vero obiettivo. Se l'individuo rifiuta la seconda richiesta sentirà dentro di sé una forma di incoerenza.
La tecnica del colpo basso prende questo nome perché una volta raggiunto un accordo su una serie di condizioni, le basi vengono ritirate e sostituite con condizioni peggiori . Poiché il cliente ha già accettato quelli precedenti, tenderà ad accettare anche quelli successivi. Questa è una delle tecniche di persuasione più efficaci.
Reciprocità
Generalmente gli esseri umani sentono il bisogno di ricambiare il favore ricevuto. IL reciprocità si riferisce alla necessità di ristabilire l’equilibrio nelle relazioni interpersonali . Cioè quando riceviamo qualcosa sentiamo il bisogno di ricambiare. Se, ad esempio, vogliamo ottenere informazioni da qualcuno, sarà più semplice se prima gli abbiamo raccontato un segreto o una piccola confessione. In questo modo si sentirà obbligato a dirci qualcosa in cambio.
Le persone tendono a trattare gli altri nello stesso modo in cui vengono trattati loro; questa inerzia dà origine ad una delle tecniche di persuasione più potenti. Applicare il principio è semplice: avviene ad esempio quando riceviamo un complimento inaspettato o uno sconto esclusivo. L'influenza di questo meccanismo psicologico è tanto più forte quanto più il dono viene percepito come personale e mirato . In breve, il principio è quello di dare qualcosa per indurre il bisogno di restituire di più.
Approvazione o consenso sociale
Gli esseri umani tendono generalmente a considerare valido il comportamento adottato dal maggior numero di persone. Se lo fanno tutti ci deve essere un buon motivo, non sarò l'unico a non farlo. A tutti piace sentirsi accettati dal gruppo e pensiamo che comportarsi come gli altri ne riduca il rischio errare .
Questo è il meccanismo psicologico attraverso il quale tendiamo ad adattarci all’opinione della maggioranza: siamo più disposti ad accettare o rifiutare qualcosa se qualcuno lo ha già fatto prima di noi. La sua applicazione è frequente: se vediamo che un prodotto ha ottenuto recensioni molto positive, è possibile che lo acquisteremo. Allo stesso modo, se un brand ha molti follower sui social network, è più probabile che lo seguiremo anche noi.
Autorità
Secondo il principio di autorità tendiamo ad essere influenzati quando interagiamo con una figura autorevole. Non si tratta di coercizione o di esercizio del potere ma dell’aura di credibilità e prestigio che circonda questa persona. Siamo portati a pensare che coloro che occupano posizioni di leadership abbiano più conoscenza, esperienza o diritti di pensare di noi.
Nel principio di autorità entrano in gioco due elementi: la gerarchia e i simboli . La gerarchia si basa sulla convinzione che le persone che hanno raggiunto i livelli più alti della gerarchia abbiano più esperienza e conoscenza degli altri. I simboli, invece, conferiscono credibilità: l'uniforme della polizia, l'abito griffato del banchiere, il camice del medico, la qualifica di accademico. L'esempio classico è la celebrità che sponsorizza un prodotto o difende un'idea anche quando non ha nulla a che fare con la sua attività.
Simpatia
Stabilendo un legame di simpatia o somiglianza con gli altri è più facile persuaderli. Il principio della simpatia è talvolta inteso anche come simpatia o gusto attrazione indica una tendenza evidente: siamo più disposti a lasciarci influenzare dalle persone che ci piacciono e meno da quelle che ci provocano un senso di rifiuto .
Bellezza, somiglianza, familiarità, complimenti e lusinghe sono alcuni dei fattori utilizzati per suscitare simpatia e sedurci . L'utilizzo di modelle e personaggi famosi nella pubblicità si basa proprio su questo principio: cordialità e familiarità. Anche in politica è consuetudine rafforzare l’idea che i candidati siano persone comuni preoccupate per gli stessi problemi che ci affliggono.
Carenza
Infine tendiamo a pensare che ci siano risorse a disposizione di tutti; ma se sono scarsi attribuiamo loro maggior valore. La scarsità può significare disponibilità limitata nel tempo o minore accessibilità. In breve, la percezione della scarsità crea domanda.
Questo principio viene applicato nelle offerte speciali a tempo come i saldi o nella creazione di edizioni limitate. Più è difficile per noi ottenere qualcosa, tanto più valore li attribuiamo . È lo stesso risultato che suscita in noi il divieto. Se un oggetto viene proibito l'effetto probabile è un immediato aumento dell'interesse come accade ad esempio con i farmaci.
Le tecniche di persuasione che abbiamo visto sono ampiamente sfruttate dalla pubblicità e dagli agenti commerciali per indurci ad acquistare o a modificare il nostro comportamento. Ora che li conosci e sai come identificarli, puoi controllare la loro influenza.
