Effetto torpore: influenza dello scorrere del tempo

Persuadere qualcuno significa cercare di fargli sentire o pensare qualcosa. Con il passare del tempo, però, l’effetto di persuasione tende a indebolirsi e aumenta la probabilità che la persona smetta di farci sentire o pensare ciò che desideriamo. Questa diminuzione degli effetti di persuasione dovuta al passare del tempo non sempre si verifica. Talvolta, infatti, avviene il contrario, cioè effetto di intorpidimento .

Ciò significa che se riceviamo un messaggio che cerca di convincerci a fare subito qualcosa non ha alcun effetto. Tuttavia, il effetto di intorpidimento farà sì che questo messaggio ci influenzi col passare del tempo. Dimenticare il mittente o il persuasore è molto comune . Una volta che dimentichiamo l'identità della persona che ha inviato il messaggio, l'influenza del messaggio può aumentare e modificare il nostro comportamento.

La durata dei messaggi persuasivi

Quando un messaggio persuasivo viene inviato con l'intento di modificare un atteggiamento o un comportamento, la massima efficacia si registra dopo l'emissione e durerà finché il messaggio viene ricordato. Più una persona riflette su un messaggio, più a lungo durerà persuasione .

Ma come si elabora un messaggio? Dipende in parte dall’investimento cognitivo. Più risorse cognitive investi, più è probabile che lo ricordi. Si tratta di prestare attenzione al messaggio, cercare di capirlo, rifletterci sopra, ripeterlo, commentarlo con altre persone, confrontarlo con altri messaggi, recuperarlo facilmente, ecc.

Effetto intorpidito

Un messaggio può diventare persuasivo nel tempo, nel senso che i cambiamenti legati alla persuasione possono richiedere tempo per manifestarsi. Perché ciò avvenga è necessario che siano soddisfatte alcune condizioni specifiche:

Il contenuto del messaggio e i segnali periferici devono influenzare separatamente i diversi comportamento . Il contenuto e i segnali periferici non devono influenzarsi a vicenda. Per segnali periferici intendiamo tutto ciò che non appartiene al contenuto del messaggio ma che viene comunque elaborato. Uno dei segnali periferici più importanti è la credibilità.

I destinatari del messaggio devono analizzarlo attentamente. Se il messaggio è un testo, i destinatari dovranno leggerlo attentamente. Se è un messaggio parlato, dovranno ascoltarlo e capirlo. Oltre ad analizzarlo attentamente, i destinatari dovranno esserne persuasi e memorizzarlo .

• I destinatari dopo aver ricevuto il messaggio e esserne convinti devono captare un segnale che annulli la persuasione oppure un segnale di rifiuto . Ad esempio, dopo aver ascoltato attentamente un giornalista che non riteniamo credibile, il suo messaggio perderà la sua efficacia persuasiva a causa dell'opinione che abbiamo.

Col tempo, i destinatari del messaggio dimenticano l'effetto del segnale di rifiuto poiché dimenticano il contenuto del messaggio. Ricordano il contenuto del messaggio ma non il mittente. In questo caso al giornalista è stato concesso poco credibilità .

L'uso dell'effetto intorpidimento

L'effetto intorpidimento è molto utile per persuadere le persone inizialmente riluttanti. Gli effetti della persuasione durano tipicamente circa sei settimane . Quando qualcuno cerca di convincerci a comprare degli dei prodotti Solitamente ricordiamo il contenuto dell'annuncio commerciale più a lungo del marchio o dell'azienda che lo sponsorizza o delle persone coinvolte nell'annuncio. Evitare o rafforzare l’effetto paralizzante sono due tattiche impiegate a seconda dell’intento e degli interessi sottostanti.

Quando si verifica l'effetto di intorpidimento sembra verificarsi nel tempo una dissociazione tra il messaggio e la fonte . Per questo motivo alcune aziende scelgono di pubblicizzare periodicamente messaggi simili. Ciò è sufficiente per stimolare la memoria ed evitare la suddetta dissociazione e quindi l'effetto torpore. Ecco perché gli attori negli spot sono quasi sempre gli stessi. Se la loro identità viene dimenticata, perdono credibilità. Se sono sempre uguali sono più credibili.

Al contrario a volte è meglio dimenticare l'attendibilità della fonte soprattutto se scarsa . In questi casi è opportuno incoraggiare effetto di intorpidimento . Ad esempio, molti politici non sono considerati molto affidabili visti i loro trascorsi. Per questo motivo diffondono i messaggi più importanti a distanza l'uno dall'altro in modo che le persone ricordino il contenuto e non il mittente.