La psicologia sociale studia da molti anni quali strategie di persuasione possano essere utilizzate per cambiare e promuovere un certo atteggiamento nelle persone.
Questi studi non mirano solo a contribuire a creare campagne pubblicitarie coinvolgenti, ma anche a sfruttare il strategie di persuasione facilitare il cambiamento verso atteggiamenti sani e adeguati.
Gli studiosi Eagle e Chaikin definiscono il concetto di atteggiamento come: la tendenza psicologica che comporta la valutazione di favore o di non favore nei confronti di un oggetto .
Il concetto di atteggiamento è generalmente rappresentato in un continuum in cui risaltano gli aspetti di valenza (carattere positivo o negativo dell'attribuzione fatta dell'oggetto attitudinale) e di intensità (il grado di tale valenza).
In generale l'atteggiamento può essere positivo o negativo, ma è anche possibile che sia neutro o indifferente. Per Rosenberg e Hovland l’atteggiamento ha tre componenti:
- Affettivo: sentimenti di piacere-dispiacere
- Cognitivo: credenze, opinioni e idee;
- Cognitivo-comportamentale: intenzioni comportamentali o tendenze all'azione.
Strategie di persuasione definite dalla psicologia sociale
Psicologia sociale ha proposto diverse tecniche o strategie di persuasione per cambiare gli atteggiamenti. Concretamente possiamo distinguere quanto segue:
Cambiare atteggiamenti attraverso strategie di persuasione socialmente mediate
Quando analizziamo le strategie di persuasione mirate ad un atteggiamento diverso, ci sono alcune variabili chiave che influenzano questo processo: l'attrazione e la credibilità della fonte, se il messaggio è razionale-emotivo, se l'informazione è presentata sotto forma di esempi o se viene promossa l'autoefficienza del destinatario.
Tuttavia Esistono alcune tecniche appositamente progettate per influenzare la condotta delle persone. I più importanti sono i seguenti:
1. Strategie basate sull'amicizia o sull'interesse
Questa tecnica si basa su compiacere gli altri affinché siano disposti ad eseguire le nostre richieste. Ad esempio selezioniamo un ragazzo o una ragazza di bell'aspetto per un lavoro di pubbliche relazioni in una discoteca oppure sii molto gentile e cortese se siamo i gestori di un ristorante e vogliamo attirare clienti.
Quando una persona ne vede un'altra attraente, a causa di effetto alone – penserà che ciò che quella persona le proporrà sarà altrettanto attraente.
È la tendenza per migliorare il nostro aspetto personale emettere segnali verbali positivi (sorrisi, guardarsi negli occhi, ecc.) e associarsi a fatti o persone che piacciono al pubblico target .
Un esempio è invitare uno scrittore di moda a presentare il suo libro nella nostra libreria in modo che la gente venga ad ascoltarlo e di conseguenza venga a comprare libri nella nostra libreria.
Concentra la tua attenzione sugli altri. Consiste essenzialmente in lusingare e concordare con il pubblico target trattatelo con regali ecc.
2. Strategie di persuasione basate sul compromesso/coerenza
Ci proviamo indurre l’accettazione di una piccola proposta iniziale che potrebbe aumentare le possibilità di accedere ad un’altra proposta successiva più rilevante .
Ad esempio, offrire piccoli campioni dProfumo in modo che il pubblico si senta in debito di ricambiare quel regalo e accetti di acquistare il profumo.
Al soggetto target viene proposta un'ottima offerta ma nel momento in cui accetta si verifica un imprevisto che rende obbligatoria la modifica delle condizioni del contratto.
Alla fine, la parte offerente ottiene maggiori vantaggi rispetto alla parte ricevente. Tuttavia l'acquirente accetta comunque l'accordo anche se le condizioni iniziali sono state modificate.
Ad esempio, ci offrono un computer che include un manuale del computer, un mouse wireless e un software di editing di testi. All'improvviso ci dicono che il software non è più incluso ma il resto sì. Dato che avevamo già deciso di acquistare il pacchetto, accettiamo comunque le nuove condizioni e acquistiamo comunque il computer.
Un prodotto viene annunciato ad un prezzo interessante ma quando stiamo per acquistarlo ci dicono che è finito o che non è un buon prodotto.
IL predisposizione all'acquisto che avevamo al nostro ingresso aumenta le possibilità di una vendita anche se di un prodotto diverso da quello che ci ha portato in negozio.
Un esempio potrebbe essere quello di un giocattolo pubblicizzato in un catalogo a un prezzo bassissimo, ci precipitiamo a comprarlo per nostro figlio e quando arriviamo ci viene detto che è finito o che ne hanno uno simile ma che non è l'originale.
3. Strategie di persuasione basate sulla reciprocità
È composto da avviare la negoziazione con una richiesta estrema che verrà ovviamente respinta per poi presentare una seconda richiesta, meno pretenziosa che è ciò che vuoi veramente ottenere.
Chiedere ad esempio un aumento di stipendio che raddoppi quello attuale e quando il capo rifiuta abbassare la richiesta ad una molto più plausibile. C'è una forte probabilità che l'altra persona tenda ad accettarlo per reciprocità.
Viene fatta una proposta iniziale ma prima che l'interlocutore dica sì o no viene fatta un'aggiunta un ulteriore incentivo il che rende la proposta ancora più allettante. Ad esempio quando chiamano da una compagnia telefonica e ci propongono un nuovo contratto e ci danno anche un telefono fisso.
Si instaura un rapporto con l'interlocutore in modo tale che questi si senta obbligato ad accettare le nostre condizioni.
4. Strategie basate sulla scarsità
Suggerire che un oggetto è scarso o difficile da ottenere per renderlo più attraente e aumentare la sua probabilità di accettazione. È un atteggiamento molto comune nelle relazioni sentimentali: quanto più ci si fa desiderare più sembra attraente agli occhi dell'altro.
A è stabilito tempo limitato trascorso il quale il prodotto non sarà più disponibile. È il classico esempio di venerdì nero o saldi stagionali.
5. Altre strategie di persuasione
Cattura l'attenzione del pubblico di destinazione per non cadere nel rifiuto automatico.
Prova la persona a cui vuoi inviare un messaggio l'intenzione di farla sentire bene e ridurre così la probabilità di rifiuto del messaggio stesso.
Esercitare pressione per cambiare gli atteggiamenti degli altri mostrare malcontento, insoddisfazione o risentimento. È stato dimostrato che le donne che si lamentano meno e sono più precise sono più sensibili alle lamentele degli amici più stretti.
Conclusione
Siamo continuamente bombardati da strategie di persuasione nel nostro ambiente sociale. Modificare sia per i media che per alla politica e la pubblicità che cerca di venderci prodotti di cui spesso non abbiamo bisogno o che non desideriamo acquistare.
Conoscere tutte queste tecniche per cambiare i nostri atteggiamenti ci permette di essere più consapevoli e stare attenti a non cadere nella trappola. A volte la manipolazione non mira solo a farci acquistare qualcosa ma anche ad ottenere gratuitamente i nostri dati personali.
È importante sapere che alla fine non avevamo bisogno di molti oggetti o cose che abbiamo o facciamo. Li abbiamo acquisiti più attraverso l'influenza sociale che attraverso la nostra volontà.
In questo senso non è superfluo imparare a distinguere quando cediamo alla tentazione o quando scegliamo liberamente. Ci permetterà di sentirci più consapevoli e responsabili delle nostre decisioni e non così influenzati.
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