Oggi parliamo del modello delle probabilità di elaborazione ma prima è bene chiarire il concetto di persuasione. Per persuasione si intende qualsiasi cambiamento nel comportamento di una persona in seguito all'esposizione a un messaggio. A ciò va aggiunto che il suddetto messaggio è intenzionalmente concepito e trasmesso con lo scopo di persuadere. Pertanto la persuasione deve essere intesa come un cambiamento in termini di atteggiamento.
Nella persuasione entrano invece in gioco i seguenti elementi: il mittente, il messaggio, il destinatario, il contesto in cui avviene la persuasione, il canale attraverso il quale viene trasmesso il messaggio e la predisposizione del destinatario ad accettare le tesi difese nel messaggio. Con questi elementi in mano Lo strumento migliore per comprendere la persuasione è il modello della verosimiglianza dell’elaborazione .
Il cambiamento di atteggiamento
La persuasione mira a cambiare comportamenti . La condotta può essere definita come una valutazione generale che le persone fanno degli oggetti di vari argomenti e di altre persone a cui da un punto di vista tecnico viene dato il nome di oggetti di atteggiamento. Allo stesso tempo la condotta è composta da tre componenti: affettiva, cognitiva e comportamentale.
La componente affettiva si basa sulle emozioni quello cognitivo si concentra sulle credenze e quello comportamentale sul comportamento o sulle esperienze precedenti. Queste tre componenti costituiscono la struttura psicologica dei comportamenti da cui deriva la valutazione generale e che si concretizza nei comportamenti. In questo modo la persuasione mira a cambiare ciò che sentiamo, ciò che pensiamo e, in definitiva, ciò che facciamo.
D'altra parte, i cambiamenti comportamentali possono adottare due modalità: polarizzazione e depolarizzazione. La polarizzazione si riferisce al fatto che il comportamento cambia direzione rispetto a quello iniziale mentre nella depolarizzazione il cambiamento comportamentale è contrario alla tendenza iniziale. In altre parole la polarizzazione reclama i nostri atteggiamenti e la depolarizzazione ci porta ad adottare una posizione opposta a quella iniziale.
La civiltà è la vittoria della persuasione sulla forza.
-Platone-
Il modello probabilistico dell'elaborazione
La migliore interpretazione della persuasione è quella proposta dal modello di elaborazione delle probabilità. Questo modello offre l'esistenza di due strade attraverso le quali la persuasione prende forma : un percorso centrale e un altro periferico. Pertanto la motivazione per cui si sviluppa il messaggio deciderà il percorso da intraprendere. Una bassa motivazione porta al percorso periferico mentre un'alta motivazione porta a un percorso centrale.
Secondo il modello di elaborazione delle probabilità, esistono due percorsi per attuare la persuasione: uno centrale e uno periferico.
Da un lato, il percorso centrale implica maggiori possibilità di elaborazione: ciò significa prestare molta attenzione al messaggio e confrontare le informazioni con le conoscenze pregresse. D'altra parte, il percorso periferico non richiede un elevato investimento di energia né è necessaria un'eccessiva elaborazione delle informazioni.
Quindi eccolo qui il percorso periferico richiede il supporto di indicatori situazionali ad esempio se il mittente sembra credibile. In questo modo motivazione che determina se il messaggio verrà elaborato tramite un percorso centrale o periferico dipenderà da diversi fattori.
L'oggetto dell'oratoria non è la verità ma la persuasione.
-Thomas Macaulay-
Motivazione e capacità di elaborazione
La motivazione che ci spinge a comprendere il messaggio e a fare uno sforzo mentale per farlo nonché la capacità su cui facciamo affidamento per elaborare il messaggio determineranno la probabilità di elaborazione, cioè il percorso.
La motivazione si basa invece sull'importanza del messaggio per il destinatario, sull'incoerenza tra la proposta del messaggio e la posizione del destinatario, sull'ambivalenza dell'argomento, sul numero delle fonti del messaggio e sul bisogno cognitivo del destinatario (godimento del pensiero). D'altra parte la capacità dipenderà dalla ricezione del messaggio da parte degli elementi di distrazione presenti dal tempo a disposizione dalla complessità del messaggio e da quanto il destinatario conosce l'argomento in discussione.
Per riassumere quando siamo esposti a una comunicazione persuasiva prenderà un percorso centrale se saremo motivati a elaborare le informazioni. Altrimenti il percorso intrapreso sarà quello periferico.
Il modello della probabilità di elaborazione: polarizzazione o depolarizzazione?
Il cambiamento comportamentale si verificherà se il messaggio è interessante, se fornisce argomenti o cita fonti di cui ci fidiamo. Se siamo veramente motivati, anche la nostra capacità di elaborare le informazioni avrà la sua influenza.
Se non potremo contare sulle competenze necessarie probabilmente prenderemo la strada periferica; viceversa, probabilmente l'informazione passerà attraverso un percorso centrale.
Se il messaggio viene elaborato tramite un percorso centrale possiamo dare origine a pensieri positivi o negativi. Quindi se sono positivi si verificherà la polarizzazione e la condotta sarà più favorevole ad argomenti in sintonia con il messaggio.
Altrimenti si verificherà una depolarizzazione e la nostra condotta sarà più negativa verso certi argomenti. La terza possibilità è che i pensieri siano neutri, in tal caso torneremo su un percorso periferico.
