Le vendite sono una delle chiavi per mantenere le dinamiche sociali in cui siamo immersi. Non è un caso che sia continuamente bombardato da pubblicità volte ad incentivarlo. Questi annunci riempiono gli spazi televisivi, li troviamo per le strade, in metropolitana e su Internet. Tuttavia molte volte non riusciamo a comprendere gli effetti della pubblicità sull'inconscio.
Una delle regole più sorprendenti utilizzate dal marketing è che le persone tendono a fare acquisti senza pensarci davvero. A questo proposito la letteratura ci dice che molti dei prodotti che acquistiamo sono frutto di un impulso. In altre parole: raramente facciamo una scelta consapevole su come spendere i nostri soldi.
È per questo motivo che la maggior parte delle aziende lo mette al centro della propria pubblicità il risveglio della nostra parte istintiva del nostro desiderio. Nell'articolo di oggi vi parliamo delle tecniche più comuni per scoprire gli effetti della pubblicità sul nostro inconscio.
Ragione VS emozione: perché focalizzare la pubblicità sull'inconscio?
Una delle scoperte più importanti della psicologia sociale è il modello probabilistico di elaborazione sulla persuasione. Secondo questa teoria, per la quale possiamo contare su un’enorme quantità di prove, le persone possono essere convinte in due modi. Mentre uno dipende dalla razionalità del messaggio, l’altro ha a che fare quasi esclusivamente con le nostre emozioni.
Da cosa dipende la scelta dell’uno o dell’altro percorso? Per quanto ne sappiamo la scelta è determinata dalla quantità di risorse mentali che siamo disposti a investire. Se una persona ha la capacità e la voglia di riflettere su qualcosa sarà necessario persuaderla in modo razionale. Tuttavia, se quella persona non può o non vuole pensare, saranno le sue emozioni a guidarla nella scelta.
Studiando questo modello, gli inserzionisti di tutto il mondo hanno scoperto che solitamente non passiamo molto tempo a pensare a ciò che acquistiamo. Se abbiamo bisogno di una lavatrice, ad esempio, difficilmente faremo un elenco di pro e contro per scegliere il modello migliore. Al contrario, avremo la tendenza a scegliere quello che per primo ha attirato la nostra attenzione e che sembra funzionare relativamente bene.
Proprio per questo motivo da decenni le aziende hanno deciso di focalizzare la propria pubblicità sull'inconscio. Riuscire a risvegliarsi in noi certe emozioni sanno che le vendite aumenteranno. Ciò avverrà, tra l'altro, indipendentemente dalla reale qualità del prodotto sponsorizzato.
Gli effetti della pubblicità e le modalità più diffuse per vendere puntando sulle emozioni
Anche se i consumatori generalmente non se ne rendono conto, quasi tutte le aziende sanno che acquistiamo determinati prodotti perché ci sentiamo legati ad essi. Di conseguenza, la maggior parte degli annunci contiene una serie di funzionalità comuni intese a sfruttare questa realtà. Di seguito ne vediamo alcuni tra i più comuni.
1- Associare il prodotto al benessere
Ti sei mai chiesto perché nelle pubblicità compaiono per lo più persone felici? Come dimostrano molti studi, la risposta è davvero semplice: la felicità vende dati più che oggettivi.
Se ti fermi a pensare al marketing che ti circonda te ne renderai conto in generale vengono fornite pochissime informazioni sul prodotto pubblicizzato. Quando vediamo la pubblicità di un'auto, poche volte si parla della sua potenza, delle sue caratteristiche tecniche o della qualità dei suoi componenti. Al contrario, l’accento è posto sull’esperienza di guida, sullo status sociale che acquistarlo ci darà o sulla felicità che guidarlo ci offrirà.
La prossima volta che vedi una pubblicità chiediti: quale emozione positiva il venditore vuole associare al suo prodotto? Se scoprirai questo avrai fatto un passo avanti verso il controllo degli effetti della pubblicità sull'inconscio.
2- Esclusività
Uno dei principi più importanti della persuasione è la carenza. Questo principio ipotizza che quando crediamo che un oggetto sia raro o difficile da trovare, lo desideriamo più intensamente. Questo accade sia con gli oggetti che con le persone, il lavoro o l'esperienza.
Gli inserzionisti sono perfettamente consapevoli del potere che la mancanza di qualcosa ha sul nostro cervello. Per questo motivo una delle strategie di marketing più comuni è quella di vendere un prodotto come se fosse assolutamente esclusivo o come se potesse offrirci vantaggi specifici se lo compreremo in determinati giorni. Gli acquirenti sentono quindi di aver concluso un accordo.
Forse la dimostrazione più lucida dell'applicazione di questo principio è la campagna Think Different di Apple. Questo marchio è riuscito a posizionare i suoi prodotti come esclusivi o alternativi. Così oggi diversi milioni di persone possiedono un iPhone o un MacBook.
Apple però non è l’unica azienda a sfruttare questa molla mentale. Dalle aziende produttrici di automobili ai marchi di abbigliamento diversi prodotti aumentano esponenzialmente le vendite semplicemente proclamandosi esclusivi.
Riflessioni conclusive sugli effetti della pubblicità
Ovviamente i due principi citati non sono gli unici effetti del marketing sulla nostra mente; sono tra i più diffusi. Evitarli l'unica soluzione è riflettere più consapevolmente sui nostri acquisti . Concentrandoci sui dati razionali e non sulle nostre emozioni riusciremo a gestire meglio gran parte degli effetti della pubblicità sull'inconscio.
Nota editoriale: in questo articolo con il termine inconscio non ci riferiamo a quella parte della nostra mente a cui la coscienza non ha accesso ma piuttosto a un contenuto a cui la coscienza ha accesso ma a cui non accede (o trascura) nel tentativo di sprecare meno energie possibili quando si tratta di prendere una decisione.
